Precios inmobiliarios: lista inicial y precios dinámicos

Una promotora tiene cientos de unidades y cada una vale distinto. La parcela junto al bosque vale más que la que da a la carretera, el piso con vistas más que el interior, y el ático se vende de otra forma que el segundo. El precio se compone de una tarifa base por metro cuadrado y de ajustes por todo lo que el comprador valora.

Después, el precio empieza a vivir. Unas unidades se venden en una semana y otras se quedan meses. Si no se toca el precio, el proyecto pierde dinero dos veces: las unidades baratas salen demasiado rápido y las menos atractivas se quedan paradas y congelan ingresos.

Por eso la fijación de precios en una promoción no es un archivo con la lista de precios, sino un proceso: lanzamiento, seguimiento de la demanda, decisión y control de descuentos. El módulo de precios de Smart plan está ahora en prueba cerrada, pero las herramientas de cada paso —lista de precios, historial, análisis de demanda y de descuentos— ya funcionan.

Un software de precios inmobiliarios no sirve para pensar por usted. Sirve para que el precio decidido llegue a todos los canales a la vez y para ver qué resultado ha dado esa decisión.

Los métodos no se excluyen. Lo habitual es construir la lista inicial con una matriz de precios y corregirla después según la demanda.

Un ejemplo práctico. En una urbanización se toma un precio base por metro cuadrado de parcela, con recargo para las parcelas junto al bosque o al agua y descuento para las de la entrada o bajo una línea eléctrica. Tras un mes de ventas se ve que las parcelas de esquina se han vendido primero y que las del centro de la calle siguen ahí. Toca subir el recargo por esquina en la siguiente fase y lanzar en el centro de la calle una promoción con fecha de fin.

En una promoción residencial la lógica es la misma, solo cambian los ajustes: planta, vistas, orientación, distribución. Lo importante es que la matriz no se contradiga: un piso con peores vistas no debe costar más que el de al lado con mejores. Cuando los precios están en un único sistema, estos errores se ven enseguida en la tabla de disponibilidad.

• Precio inicial. Tarifa base por metro cuadrado más coeficientes por superficie, ubicación, vistas y planta. Se calcula una vez antes de abrir la venta.
• Matriz de precios. Tabla de ajustes: por plantas y vistas en una promoción residencial; por calles, distancia a la entrada y al bosque en una urbanización. Mantiene la coherencia entre unidades parecidas.
• Subida por fases. El precio sube con el avance de la obra: excavación, estructura, entrega. El comprador ve que esperar no le compensa.
• Precio según ritmo de ventas. Si las unidades se venden más rápido de lo previsto, el precio sube; si van más lentas, se mantiene o se lanza una promoción.
• Precios dinámicos de la promotora. La decisión sobre cada grupo de unidades se toma con datos de demanda: visitas, solicitudes, reservas y ritmo de venta de unidades parecidas.
• Promociones con plazo. Condiciones especiales para una fase o una unidad concreta que se activan en una fecha y se desactivan solas.

Cada paso se hace en un mismo sistema, con los mismos datos que el escaparate y el equipo comercial.

• Cargue las unidades y los precios iniciales, a mano o con una tabla de Excel. Cada unidad admite un recargo o un descuento con su motivo.
• Publique el plano del proyecto o la tabla de disponibilidad en la web y el feed a los portales. El precio es el mismo en todas partes.
• Analice la demanda: el mapa de calor sobre el plano y la tabla de disponibilidad muestra qué unidades se miran y en cuáles se dejan solicitudes.
• Revise stock y ritmo: qué queda por grupos, a qué velocidad se vende y cuánto dinero se ha ido en descuentos.
• Cambie precios de forma masiva, por fase, superficie o estado. El historial muestra quién cambió qué y cuándo, y un error se puede revertir.

El descuento es la forma más rápida de perder margen. En Smart plan cada rol tiene su propio límite: por ejemplo, menor para el comercial y mayor para el director. Un descuento por encima del límite pasa a aprobación, y el director ve qué queda de margen antes de aprobarlo.

Cada proyecto tiene un historial de cambios: quién cambió qué. Si alguien ha recalculado por error un centenar de unidades, el cambio se puede deshacer viendo antes qué se restaurará. Y si se modifican más de 20 registros de golpe, los administradores reciben un aviso al instante.

• Límites de descuento por rol y aprobación por encima del límite.
• Cambio masivo de precios por fase, superficie o estado.
• Precio propio para cada portal inmobiliario: recargo, descuento o promoción.
• Lista de precios en PDF generada con los precios y estados actuales.
• Análisis de descuentos: cuánto se ha cedido, quién lo ha dado y qué se ha vendido por encima de la lista.

Urbanización de parcelas para viviendas unifamiliares: cientos de parcelas parecidas que se diferencian por superficie, ubicación y entorno. La matriz de precios por calles y el mapa de calor de la demanda muestran qué parcelas están infravaloradas.

Urbanización con viviendas: el precio suma parcela y casa. La lista de precios puede mostrar una línea por cada par «parcela + vivienda» con el precio total.

Promoción residencial: precios por planta, vistas y distribución, subida por fases de obra, y unidades aparte de garaje y trastero. A una promotora con varios proyectos le importa que las reglas de descuento y el historial funcionen igual en todos.

Al director comercial le da control: ve quién da qué descuentos, qué unidades están paradas y cuánto cuesta cada promoción. Al comercial, reglas claras: conoce su límite y no espera respuesta por mensajería, sino que envía el descuento a aprobación con un clic.

Una lista de precios en Excel es cómoda para calcular, pero no para aplicar. Cada cambio tiene que llegar a la web, a los portales, a los comerciales y a las propuestas comerciales, y en algún punto se queda atascado.

Excel sigue siendo útil como borrador. Puede exportar las unidades a una tabla, calcular una matriz nueva y volver a cargarla, con recargo o descuento y su motivo en cada unidad. La diferencia es que, tras la carga, el precio funciona en todas partes al momento, sin esperar a que alguien lo copie a mano.

Los datos de demanda salen de sus escaparates: el plano del proyecto y la tabla de disponibilidad en la web, y las solicitudes y reservas del CRM. Si trabaja las solicitudes en Bitrix24 o amoCRM, se pueden conectar, y una reserva en el CRM cambia sola el estado de la unidad.

El precio está conectado con el modelo financiero: si los descuentos se comen el margen de una fase, se ve en el presupuesto. También llega a Cian, Avito, Domclick y Yandex Realty en la siguiente publicación y aparece en propuestas comerciales y listas de precios.

La decisión sobre el precio siempre la toma una persona. El sistema calcula, muestra y guarda el historial, pero no cambia los precios por su cuenta.

El comprador también ve un precio fiable. Si una unidad se reserva o se vende, cambia de color en la web y el anuncio del portal se retira en la siguiente publicación. Así hay menos llamadas por unidades que ya no existen y menos discusiones por un precio visto en una lista antigua.