Servicio hipotecario: más aprobaciones, menos ventas caídas

El comprador ha elegido una parcela o un piso, pero la venta depende del banco. Si el banco la deniega, la reserva se cae y la unidad vuelve a la venta semanas después. El servicio hipotecario sirve para que el comprador llegue preparado al banco y consiga la aprobación a la primera más a menudo.

El servicio funciona dentro de Smart plan, así que el comprador no se pierde entre la web de la promotora, el intermediario hipotecario y los bancos. Llega desde la ficha de la unidad elegida o con un enlace del comercial, no con un contacto reenviado.

Cómo es, en general, una hipoteca en obra nueva o en una urbanización. Primero el banco evalúa al solicitante: ingresos, historial de crédito y entrada. Después, el inmueble y el vendedor. Luego el comprador va a la firma. La mayoría de las operaciones se caen en el primer paso, y es justo ahí donde ayuda el servicio.

El servicio hipotecario para promotoras no concede préstamos ni decide por el banco. Consigue que al banco lleguen solicitudes con buenas posibilidades y que el comprador entienda qué se le pide.

• Junto con el sistema, el comprador elige el producto hipotecario adecuado y los bancos a los que dirigirse.
• Con la aprobación, el comprador vuelve al comercial y la venta sigue adelante: reserva, contrato y firma.

Por eso el servicio primero revisa el estado del historial de crédito y solo después selecciona los bancos donde el comprador tiene buenas posibilidades. La aprobación de la hipoteca deja de ser una lotería y pasa a ser un paso preparado.

Para la promotora, esto significa menos ventas caídas en la fase de aprobación y menos unidades bloqueadas en reserva mientras el comprador espera la respuesta de los bancos.

Las recomendaciones sobre la puntuación son útiles para el comprador por sí mismas. A veces el motivo de una futura denegación está en detalles del historial que el comprador puede corregir si los conoce a tiempo. El servicio indica en qué fijarse en su caso concreto.

Al comprador no le importa tanto el precio total como lo que pagará cada mes. En Smart plan las formas de pago se definen en el proyecto: pago completo, pago a plazos e hipoteca, con entrada, plazo y tipo de interés. La forma de pago por defecto aparece en la ficha de la unidad en la web.

Así el comprador ve enseguida si puede permitirse la compra y llega al comercial con una unidad concreta. Al comercial le hacen menos veces las mismas preguntas sobre la cuota, y el botón del servicio hipotecario, justo al lado, lleva al siguiente paso sin llamadas.

Si el proyecto ofrece también pago a plazos directo con la promotora, el comprador ve las dos opciones y puede compararlas.

La cuota mensual también aparece en la propuesta comercial. El comercial prepara la propuesta con las unidades elegidas, y el comprador se lleva no solo el precio, sino un cálculo que entiende. Cuando esté listo, el siguiente paso es el servicio hipotecario, con el botón o el enlace.

La hipoteca para parcelas de viviendas unifamiliares y urbanizaciones es más complicada que la de un piso de obra nueva: los requisitos de los bancos sobre el inmueble y el comprador son distintos, y las condiciones de los productos cambian. Aquí preparar al comprador es especialmente importante, porque cada denegación le cuesta tiempo a la promotora.

En una urbanización con viviendas, el servicio ayuda a llevar a la firma a un comprador que necesita financiar tanto la parcela como la casa. En una promoción residencial, reduce las denegaciones en la fase de aprobación y el tiempo que el piso pasa reservado.

A una promotora con varios proyectos le resulta cómodo que el servicio sea el mismo para todos y funcione dentro del mismo CRM donde se gestionan reservas y contratos.

El intermediario hipotecario de una promotora suele trabajar al margen del equipo comercial. El servicio integrado elimina esa distancia: el comprador va hacia la aprobación directamente desde la ficha de la unidad elegida, y el comercial sabe de qué unidad espera respuesta.

También es útil para una promotora pequeña sin departamento hipotecario propio. El sistema se encarga de preparar al comprador y de las solicitudes a los bancos, y un equipo comercial de dos o tres personas no pierde tiempo con formularios.

El servicio hipotecario no sustituye a un departamento hipotecario: es una herramienta que se encarga de preparar al comprador. El comercial vende, en lugar de explicar por qué no conviene pedir la hipoteca en diez bancos a la vez.

Hay también un efecto indirecto. Cuando una unidad no se queda semanas reservada esperando al banco, o se vende o vuelve antes a la venta. El mapa de calor y el stock reflejan la demanda real, no reservas congeladas.

Para el equipo comercial es además una forma de hablar de dinero con el comprador sin incomodidad. No hay que preguntar por teléfono por deudas o impagos: el comprador hace la revisión en su área personal y recibe consejos, y el comercial sigue hablando de la unidad.

• Más aprobaciones: el comprador llega al banco con un historial de crédito claro y un producto adecuado.
• Menos ventas caídas por una hipoteca denegada.
• El comprador llega solo: desde el botón de la web o con el enlace del comercial.
• Los datos del comprador están protegidos.

Muchas promotoras trabajan con un intermediario hipotecario externo o tienen su propio especialista. Funciona, pero el comprador sale del sistema de ventas: el comercial no ve qué pasa hasta que el intermediario le llama.

El servicio no sustituye el trabajo con bancos colaboradores si ya lo tiene organizado. Cubre la preparación del comprador y la rutina de las solicitudes, que de otro modo se hace a mano.

El servicio funciona dentro de Smart plan: el botón está en la ficha de la unidad en el plano interactivo y en la tabla de disponibilidad, el comercial envía el enlace desde el CRM y las solicitudes salen del área personal del comprador. Si las solicitudes de su web van a Bitrix24 o amoCRM, seguirán llegando allí.

El servicio complementa las demás formas de pago. Si el proyecto ofrece pago a plazos directo con la promotora, se gestiona en un módulo aparte con registro y calendarios de pagos, mientras que el pago completo y la hipoteca siguen la operación habitual en el CRM. El comprador elige la forma de pago y la promotora ve todas las opciones en un solo sistema.

El módulo se activa bajo petición y ahora funciona como piloto. Escríbanos: le contamos cómo funciona, qué bancos participan en el piloto y cómo conectarlo a sus proyectos.