Ипотечный сервис застройщика: больше одобрений, меньше срывов сделок

Покупатель выбрал участок или квартиру, но сделка зависит от банка. Если банк откажет, бронь сгорает, а лот возвращается в продажу через несколько недель. Ипотечный сервис нужен, чтобы покупатель пришёл в банк подготовленным и получил одобрение с первого раза чаще.

Сервис работает внутри Smart plan, поэтому покупатель не теряется между сайтом застройщика, ипотечным брокером и банками. Он приходит с карточки выбранного лота или по ссылке менеджера, а не по пересланному контакту.

Как вообще проходит ипотека в новостройке или посёлке. Сначала банк оценивает заёмщика: доход, кредитную историю, первый взнос. Потом — сам объект и продавца. Затем покупатель выходит на сделку. Больше всего сделок срывается на первом шаге, и именно его сервис помогает пройти.

Ипотечный сервис застройщика не выдаёт кредиты и не принимает решение за банк. Он делает так, чтобы до банка доходили заявки с хорошими шансами, а покупатель понимал, что от него требуется.

• Вместе с системой покупатель выбирает подходящий ипотечный продукт и целевые банки.
• Получив одобрение, покупатель возвращается к менеджеру, и сделка идёт дальше: бронь, договор, выход на сделку.

Поэтому сервис сначала разбирается, в каком состоянии кредитная история, и только потом подбирает банки, где у покупателя хорошие шансы. Одобрение ипотеки покупателю становится не лотереей, а подготовленным шагом.

Для застройщика это значит меньше сорванных сделок на этапе одобрения и меньше лотов, которые зависают в брони, пока покупатель ждёт ответа банков.

Рекомендации по рейтингу полезны покупателю и сами по себе. Иногда причина будущего отказа — в деталях кредитной истории, которые покупатель может исправить сам, если узнает о них заранее. Сервис подсказывает, на что обратить внимание именно в его случае.

Покупателю важна не полная цена, а сумма, которую он будет платить каждый месяц. В Smart plan у объекта задаются способы оплаты: полная оплата, рассрочка и ипотека — с первым взносом, сроком, ставкой и материнским капиталом. Способ по умолчанию появляется в карточке лота на сайте.

Так покупатель сразу понимает, потянет ли покупку, и приходит к менеджеру с конкретным лотом. Менеджеру реже задают одни и те же вопросы о платеже, а кнопка ипотечного сервиса рядом ведёт к следующему шагу без звонка.

Если у объекта есть и рассрочка от застройщика, покупатель видит оба варианта и может сравнить их сам.

Платёж в месяц работает и в коммерческом предложении. Менеджер собирает КП по выбранным лотам, и покупатель уносит с собой не только цену, но и понятный ему расчёт. Когда он готов, следующий шаг — ипотечный сервис по кнопке или по ссылке.

Ипотека на ИЖС и на участки в коттеджных посёлках устроена сложнее, чем ипотека на квартиру в новостройке: требования банков к объекту и к покупателю отличаются, а условия программ меняются. Подготовка покупателя здесь особенно важна, потому что каждый отказ стоит застройщику времени.

Для коттеджного посёлка с домами сервис помогает довести до сделки покупателя, которому нужен кредит и на участок, и на дом. Для ЖК — сократить число отказов на стадии одобрения и время, которое квартира проводит в брони.

Девелоперу с несколькими проектами удобно, что сервис один для всех объектов и работает внутри той же CRM, где ведутся брони и договоры.

Ипотечный брокер для застройщика обычно работает отдельно от отдела продаж. Встроенный сервис убирает этот разрыв: покупатель идёт к одобрению прямо с карточки выбранного лота, и менеджер знает, по какому лоту ждать ответа.

Сервис полезен и небольшому застройщику без своего ипотечного отдела. Подготовку покупателя и заявки в банки берёт на себя система, а отдел продаж из двух-трёх человек не отвлекается на анкеты.

Ипотечный сервис — это не замена ипотечного отдела, а инструмент, который берёт на себя подготовку покупателя. Менеджер продаёт, а не объясняет, почему не стоит подавать заявку в десять банков сразу.

Есть и косвенный эффект. Когда лот не висит неделями в брони в ожидании банка, он либо продаётся, либо быстрее возвращается в продажу. Тепловая карта и остатки показывают реальную картину спроса, а не замороженные брони.

Для отдела продаж это ещё и способ говорить с покупателем о деньгах без неловкости. Не нужно спрашивать про долги и просрочки по телефону: покупатель сам проходит проверку в личном кабинете и получает советы, а менеджер продолжает разговор о лоте.

• Больше одобрений: покупатель приходит в банк с понятной кредитной историей и подходящей программой.
• Меньше сорванных сделок из-за отказа по ипотеке.
• Покупатель приходит сам: с кнопки на сайте или по ссылке менеджера.
• Данные покупателя защищены.

Многие застройщики работают с внешним ипотечным брокером или держат своего специалиста. Это работает, но покупатель выпадает из системы продаж: менеджер не видит, что происходит, пока брокер не перезвонит.

Сервис не отменяет работу с банками-партнёрами, если она у вас налажена. Он закрывает подготовку покупателя и рутину с заявками, которую иначе приходится делать вручную.

Сервис работает внутри Smart plan: кнопка стоит в карточке лота на интерактивном генплане и шахматке, ссылку отправляет менеджер из CRM, заявки уходят из личного кабинета покупателя. Если заявки с сайта у вас уходят в Битрикс24 или amoCRM, они продолжают туда уходить.

Сервис дополняет другие способы оплаты. Если у объекта есть рассрочка от застройщика, она учитывается в отдельном модуле с реестром и графиками платежей, а полная оплата и ипотека идут через обычную сделку в CRM. Покупатель выбирает способ, а застройщик видит все варианты в одной системе.

Модуль подключается по запросу и сейчас работает как пилот. Напишите нам: расскажем, как он устроен, какие банки участвуют в пилоте и как подключить его к вашим объектам.