Modelo financiero y presupuesto de su promoción inmobiliaria

El modelo financiero de una promoción responde a tres preguntas: cuánto cuesta construir, a qué precio y con qué rapidez se vende, y cuánto queda. En una urbanización son el suelo, las redes, los viales y el marketing frente a los ingresos por parcelas y viviendas. En una promoción residencial, la estructura, los acabados y la infraestructura frente a la venta de pisos por fases de obra.

Lo habitual es montar el modelo en Excel antes de empezar, enseñarlo al inversor o al banco y olvidarlo. Seis meses después los precios ya son otros, el contratista se ha salido del presupuesto y las ventas van más lentas de lo previsto. Un modelo que no ve la realidad deja de responder a la pregunta principal: si el proyecto va a ganar dinero.

• Ingresos: cuántas unidades se venden, a qué precio y en qué mes.
• Coste: suelo, proyecto, redes, obra, marketing y comisiones de agencias.
• Margen: la diferencia entre ingresos y coste por proyecto y por fase.
• Flujo de caja (cash flow): cuándo entra el dinero y cuándo sale.
• Fuentes de financiación: fondos propios, ventas y financiación del proyecto.

El módulo se activa bajo petición. Damos de alta el proyecto y sus partidas junto con su responsable financiero, y a partir de ahí los datos llegan solos: de las ventas, del extracto bancario y de las solicitudes de pago.

• Dé de alta el proyecto, las fases y las unidades. El plano del proyecto, la tabla de disponibilidad y el CRM usan los mismos datos, así que los ingresos del modelo salen de precios y estados reales.
• Defina el presupuesto por partidas y por proyecto: suelo, redes, viales, obra, marketing. Ese es su plan.
• Cargue el extracto bancario o los datos de 1C. Las operaciones se reparten solas por partidas según reglas que usted configura una sola vez.
• Gestione las solicitudes de pago: pasan por aprobación y se agrupan en el calendario de pagos.
• Consulte la vista general del proyecto: plan junto a real, inversión, obra y dinero en cuentas escrow.

El presupuesto por partidas es la base de cualquier modelo. En Smart plan cada partida tiene plan y real, y la diferencia se ve al momento, sin una hoja resumen que alguien tenga que actualizar. Si las redes se encarecen, se ve en el presupuesto del proyecto el mismo día en que llega el extracto.

Las solicitudes de pago pasan por aprobación. Las aprobadas se agrupan en el calendario de pagos, así que se ve no solo lo ya gastado, sino también lo que habrá que pagar en las próximas semanas.

Cuando el pago sale por banco, pasa al real de la partida y la solicitud se cierra. La dirección ve qué pagos están aprobados, cuáles pagados y cuánto dinero hará falta hasta final de mes. Es un control financiero para promotoras sin una hoja de cálculo aparte.

Cuando los pisos se venden sobre plano y las ventas pasan por cuentas escrow, el dinero de los compradores solo queda disponible para la promotora al terminar la obra. Hasta entonces, la promotora construye con fondos propios o con un préstamo bancario. Por eso, en el modelo de una promoción residencial importan no solo los ingresos, sino el momento en que el dinero estará disponible.

En una urbanización donde las parcelas se venden directamente, el dinero suele llegar de inmediato o según el calendario de pagos a plazos. Aquí importa más el ritmo de ventas: cuántas parcelas salen al mes y si hay dinero suficiente para la siguiente fase de redes y viales.

Smart plan muestra en la vista general del proyecto la inversión, la obra y el escrow juntos. Los ingresos salen de las reservas y ventas reales del CRM, y el calendario de cobros de los pagos a plazos, del módulo de pagos a plazos.

El coste del modelo también está vivo. El real de obra llega del extracto y de las solicitudes de pago cerradas, no de un presupuesto de hace un año. Si el margen de una fase cae, se ve antes de fijar los precios de la siguiente.

El cash flow de una promoción es una tabla mensual de entradas y salidas de dinero. Un proyecto rentable sobre el papel puede pararse si en algún mes el gasto de obra supera a los cobros. Por eso a la promotora no le importa solo el resultado final, sino el punto más bajo, cuando menos dinero hay.

La TIR y el VAN son los indicadores con los que inversores y bancos comparan proyectos. El VAN indica cuánto aportará el proyecto en dinero de hoy, teniendo en cuenta la tasa. La TIR muestra a qué tasa el proyecto queda en equilibrio. Ambos se calculan a partir del flujo de caja, así que sin un cash flow fiable no significan nada.

Smart plan aporta los datos para estos cálculos: plan y real por partidas, calendario de pagos y cobros por ventas. Qué indicadores necesita su inversor en el informe lo vemos en la demo.

Conviene vigilar también cómo se relaciona el precio con el modelo. Un pequeño descuento en media urbanización parece poca cosa, pero en el margen final se nota enseguida. Por eso en Smart plan los límites de descuento y las promociones comerciales están junto al presupuesto, no en los chats de los comerciales.

Excel va bien para el primer cálculo. Los problemas empiezan cuando hay que mantener el modelo vivo: recoger el real de contabilidad, los precios de la lista de precios y las ventas del CRM.

Para una urbanización de parcelas para viviendas unifamiliares, con el suelo ya comprado y las redes y viales construidos por fases con el dinero de las ventas. Aquí lo principal es el ritmo de ventas y el calendario de pagos a contratistas.

Para una urbanización de gama alta con viviendas: al presupuesto se suman la obra, el almacén y la compra de materiales. El sistema indica cuántos materiales harán falta. Esta parte también se activa bajo petición.

Para una promoción residencial con escrow y financiación del proyecto, donde el dinero de los compradores no está disponible hasta terminar la obra, y para la promotora con varios proyectos que necesita un presupuesto por proyecto y una visión de toda la empresa.

El modelo financiero de promoción inmobiliaria es útil incluso antes de empezar, cuando decide si comprar un suelo. Defina las partidas y el plan de ventas, revise el flujo de caja y el margen, y tras el lanzamiento ese mismo cálculo empezará a contrastarse con la realidad. No hace falta pasar cifras de la presentación al inversor a la herramienta de trabajo.

Los datos llegan al modelo desde los sistemas que ya usa. El extracto se carga desde el banco y la contabilidad, desde 1C. Las ventas salen del CRM de Smart plan o de su propio CRM: Bitrix24 y amoCRM se conectan en pocos pasos, y una operación en reserva reserva la unidad automáticamente.

Los precios y estados de las unidades son los mismos para el plano del proyecto y la tabla de disponibilidad en la web, la publicación en Cian y Avito y las propuestas comerciales. Cuando cambia un precio, cambia también en el modelo.

El modelo no sale de la empresa: solo acceden a las finanzas los empleados a los que usted dé permiso. Cualquier cambio en el proyecto queda en el historial, y una edición masiva errónea se deshace con un botón.