KPI отдела продаж коттеджного посёлка: что считать каждую неделю
KPI отдела продаж посёлка — не только «продано за месяц». Каждую неделю считайте остатки и брони, время до предложения, конверсию в бронь, темп продаж по зонам, агентский канал и чистоту данных.
Короткий ответ: считать то, на что можно повлиять за неделю
Итог месяца показывает, сколько продано, но не объясняет почему. Пока цифра готовится, бронь успевает истечь, покупатель — уйти к соседям, а дальняя очередь — простоять ещё месяц без показов.
В интервью руководители продаж посёлков рассказывали, что картину продаж собирают из таблицы, CRM, отчётов менеджеров и звонков. Ниже — шесть групп показателей, которые отвечают на вопрос «где мы теряем покупателя и что сделать на этой неделе», как считать их в обычной таблице и кому что показывать.
- Остатки и брони: с чего начинать неделю
- Время до предложения и конверсия в бронь
- Скорость вымывания и срок экспозиции участков
- Агентский канал и качество данных
- Как считать вручную и кому что показывать
Для руководителя продаж, собственника и директора посёлка. Норм здесь нет: сравнивайте посёлок с ним же неделю назад.
Остатки и брони: с чего начинать неделю
Первый блок — состояние участков. Сколько всего в продаже, сколько свободно, в брони, продано и снято с продажи — по посёлку и по каждой очереди. Отдельно — участки, которые можно продавать, но они не опубликованы на сайте и площадках: их просто никто не видит.
Второй — брони. Важна не только сумма активных броней, но и их движение: какие истекают сегодня и завтра, какие уже просрочены и всё ещё держат участок, какие продлевались, какие сняли. Забытая просроченная бронь — это участок, который выпал из продажи без причины.
Смотрите брони по менеджерам и агентам и считайте, какая их доля доходит до сделки. Если брони часто снимаются, вопрос к тому, кто и как их ставит.
- Свободно / бронь / продано / снято — по посёлку и очередям
- Доступны к продаже, но не опубликованы
- Брони: истекают в ближайшие дни, просрочены, продлены, сняты
- Брони по менеджерам и агентам
- Доля броней, которые дошли до сделки
Итог месяца
- Одна цифра: продано за месяц
- О просроченной брони узнают случайно
- Причины спада ищут по звонкам
Недельная картина
- Остатки по очередям и зонам
- Список броней, которые истекают
- Видно, на каком шаге уходит покупатель
Как быстро покупатель получает предложение и сколько их доходит до брони
Длинная сделка в посёлке редко срывается на последнем шаге. Чаще покупатель остывает в начале: оставил заявку, а предметного предложения — конкретных участков с ценой, площадью и способом оплаты — ждал слишком долго.
Поэтому следующий показатель — время от первого запроса до отправки предложения: подборки участков, КП или ссылки на варианты. Считайте его по каждому менеджеру и по каналу, откуда пришёл покупатель: сайт, площадки, агентства.
Затем — конверсия «предложение → бронь»: сколько броней приходится на отправленные подборки и КП. Если предложения уходят быстро, а броней нет, значит, предлагают не то: не те участки, не та цена или не тот способ оплаты.
Вся воронка — заявка, предложение, показ, бронь, сделка. Конверсия между каждой парой шагов подскажет, где именно теряется спрос.
- Заявка
- Предложение с участками и ценой
- Показ
- Бронь
- Сделка
Скорость вымывания и срок экспозиции: какие участки стоят
Темп продаж посёлка в целом мало что говорит. Нужна скорость вымывания остатков — сколько участков уходит за период — по очередям, зонам и группам по площади. Так видно, что одна часть посёлка продаётся, а другая стоит.
Рядом — срок экспозиции: сколько дней участок в продаже без брони. Его считают от даты выхода участка в продажу до брони, а для свободного участка — до сегодняшнего дня. Участки с самым долгим сроком — первый список на разбор.
Оба показателя ведут к решениям. Зона уходит быстрее остальных — можно пересмотреть цену или готовить следующую очередь. Зона стоит — проверьте, что с ней не так: цена, вид, дорога, нет подходящего дома, слабые фото. Сравнивайте темп до и после изменения цены, чтобы понять, сработало ли оно.
Агентский канал и качество данных: что ломает картину
Если посёлок продают и через агентства, считайте канал отдельно. Сколько покупателей агенты закрепили за собой, сколько закреплений уникальных, а сколько спорных — когда одного покупателя заявляют два агента или он уже есть у вас. Сколько агентств реально приводят покупателей, а не просто получили презентацию.
Главное в канале — конверсия по каждому агентству: закрепление → бронь → сделка. Для самих агентов важно видеть статус закрепления и свою комиссию. Когда этого не видно, споры о том, чей клиент, становятся обычным делом.
Последняя группа — качество данных. Все показатели выше врут, если у части участков нет цены или фото, а статус на сайте, в CRM и у агента разный. Ведите короткий список проблем с ответственным. Цель — не идеальная база, а задачи на неделю.
- Нет цены, площади или фото
- Статус расходится: сайт, CRM, площадки, агенты
- Участок опубликован без обязательных данных
- Бронь просрочена, а участок всё ещё занят
Как считать вручную раз в неделю и кому что показывать
Для старта хватит таблицы. Строка — участок, столбцы — очередь, зона, площадь, цена, статус, дата выхода в продажу, дата и срок брони, менеджер, канал и агентство, дата сделки. Отдельный лист — заявки: дата запроса, дата отправки предложения, менеджер, канал, итог.
Раз в неделю, в один и тот же день, делайте снимок: копируйте итоги на отдельный лист с датой. Сравнение с прошлой неделей и даёт ответ — без «норм рынка», которые для разных посёлков всё равно не совпадают.
Показателей много, но смотрят их разные люди.
- Руководитель продаж: истекающие и просроченные брони, время до предложения и конверсия в бронь по менеджерам, список проблем с данными
- Собственник: остатки и скорость вымывания по очередям и зонам, срок экспозиции, продажи по каналам, эффект от изменения цены
- Ответственный за агентства: закрепления и спорные случаи, активные агентства, конверсия и сделки по каждому
- Всем: одна таблица, один день сверки и ответственный за каждую проблему
Каким инструментом считать: таблица, CRM или аналитика на данных посёлка
Таблица. Бесплатно, гибко и подходит небольшому посёлку. Минус — данные вносят руками, и снимок верен ровно настолько, насколько аккуратно её ведут. Если статусы обновляют в разных местах, таблица и сайт расходятся.
Типовая CRM. Хорошо считает заявки, сделки и конверсию по менеджерам. Но участков, очередей и зон в ней обычно нет, и остатки со сроком экспозиции всё равно собирают отдельно.
Аналитика на той же базе участков, что генплан на сайте и брони. Остатки, брони и интерес покупателей считаются из одних данных, сводить их руками не нужно. Так устроены разные сервисы, в том числе Smart plan. Минус — посёлок нужно завести в систему, а команде — вести в ней брони и заявки, иначе цифры снова разойдутся.
Как это устроено в Smart plan
В разделе «Аналитика» → «Остатки и продажи» остаток разложен по группам — для посёлка это участки по площади. Видно, как быстро продаётся и какой прогноз, а на вкладке «Деньги» — сколько отдали на скидки, кто их дал и что продали дороже прайса.
В «Аналитика» → «Витрины» генплан раскрашивается по интересу покупателей: просмотры, избранное, заявки, показы. Воронка показывает путь от просмотра до сделки, а статистика виджета — сколько людей открыли форму заявки и сколько её отправили.
Брони ставятся на срок с ответственным: перед окончанием менеджеру приходит письмо, покупателю — СМС, просроченная бронь снимается сама. Фильтр броней по сроку окончания, ответственному и способу оплаты подключается по запросу. На «Рабочем столе» CRM — показатели команды: активные заявки, продажи и отказы за месяц, активные брони. CRM — платный модуль и подключается по запросу, как и партнёрский канал, где видно, какое агентство привело покупателя и сколько ему положено.
Цены и статусы берутся из одной базы для генплана, CRM и объявлений, а история изменений показывает, кто и когда их поменял. Как выглядят эти экраны, можно посмотреть на странице «CRM для застройщика» — ссылка ниже, в блоке «Решения по теме».
- 1Остаток посёлка
- 2Остаток по площадям
- 3Смотрят участки
- 4Оставили заявку
Вопросы и ответы
Какие KPI нужны отделу продаж застройщика?
Шесть групп: остатки и брони, время от запроса до предложения, конверсия предложения в бронь, скорость вымывания остатков и срок экспозиции, продажи по каналам и агентствам, качество данных. Итог «продано за месяц» нужен, но причин он не объясняет.
Как посчитать срок экспозиции участка?
Отсчитайте дни от выхода участка в продажу до брони, а для свободного участка — до сегодняшнего дня. Если участок снимали с продажи, считайте только дни, когда он был доступен. Участки с самым долгим сроком — повод проверить цену, фото и описание.
Как часто считать показатели продаж посёлка?
Брони, время до предложения и проблемы с данными — раз в неделю, в один и тот же день. Скорость вымывания по зонам и эффект от изменения цены удобнее смотреть раз в месяц: за неделю у небольшого посёлка может не набраться продаж для выводов.
Есть ли нормы KPI для коттеджного посёлка?
Общих норм, которым можно доверять, нет: посёлки отличаются ценой, локацией, очередями и долей агентских продаж. Сравнивайте посёлок с ним же неделю или месяц назад, а очереди и зоны — между собой.
Можно ли считать эти показатели без ручной таблицы?
Да, если остатки, брони и заявки ведутся в одной системе. В Smart plan остатки, темп продаж и скидки видны в «Аналитика» → «Остатки и продажи», интерес покупателей к участкам — в «Витринах», а показатели команды — на рабочем столе CRM (модуль подключается по запросу).
