Коттедж кентінің сату бөлімі KPI: әр апта нені есептеу керек
Кенттің сату бөлімі KPI — тек «айда сатылды» емес. Әр апта қалдық пен брондарды, ұсынысқа дейінгі уақытты, бронға конверсияны, аймақтар бойынша сату қарқынын, агенттіктерді және деректер сапасын есептеңіз.
Қысқа жауап: бір аптада әсер етуге болатынды есептеңіз
Ай қорытындысы қанша сатылғанын көрсетеді, бірақ неге екенін түсіндірмейді. Сан дайын болғанша бронның мерзімі өтіп кетеді, сатып алушы көрші кентке кетеді, ал алыс кезек тағы бір ай көрсетілімсіз тұрады.
Сұхбаттарда кенттердің сату жетекшілері сату көрінісін кестеден, CRM-нен, менеджерлер есептерінен және қоңыраулардан жинайтынын айтты. Төменде «сатып алушыны қай жерде жоғалтып жатырмыз және осы аптада не істейміз» деген сұраққа жауап беретін алты топ көрсеткіш, оларды қарапайым кестеде қалай есептеу және кімге нені көрсету керегі берілген.
- Қалдық пен брондар: аптаны неден бастау
- Ұсынысқа дейінгі уақыт және бронға конверсия
- Сатылу жылдамдығы және учаскенің сатылымда тұру мерзімі
- Агенттік арна және деректер сапасы
- Қолмен қалай есептеу және кімге нені көрсету
Сату жетекшісіне, иесіне және кент директорына арналған. Мұнда нормалар жоқ: кентті бір апта бұрынғы өзімен салыстырыңыз.
Қалдық пен брондар: аптаны неден бастау
Бірінші блок — учаскелердің жағдайы. Сатылымда барлығы қанша, қаншасы бос, бронда, сатылған және сатылымнан алынған — кент бойынша және әр кезек бойынша. Бөлек — сатуға болатын, бірақ сайтта және порталдарда жарияланбаған учаскелер: оларды ешкім көрмейді.
Екіншісі — брондар. Белсенді брондардың саны ғана емес, олардың қозғалысы маңызды: қайсысы бүгін және ертең бітеді, қайсысының мерзімі өтсе де учаскені әлі ұстап тұр, қайсысы ұзартылды, қайсысы алынды. Ұмытылған мерзімі өткен бронь — себепсіз сатылымнан шығып қалған учаске.
Брондарды менеджерлер мен агенттер бойынша қараңыз және олардың қанша бөлігі мәмілеге жететінін есептеңіз. Брондар жиі алынса, сұрақ оларды кім және қалай қоятынында.
- Бос / бронь / сатылған / алынған — кент және кезектер бойынша
- Сатуға дайын, бірақ жарияланбаған
- Брондар: жақын күндері бітеді, мерзімі өткен, ұзартылған, алынған
- Менеджерлер мен агенттер бойынша брондар
- Мәмілеге жеткен брондар үлесі
Ай қорытындысы
- Бір сан: айда сатылды
- Мерзімі өткен бронь кездейсоқ білінеді
- Төмендеу себебі қоңыраулардан ізделеді
Апталық көрініс
- Кезектер мен аймақтар бойынша қалдық
- Мерзімі бітетін брондар тізімі
- Сатып алушы қай қадамда кететіні көрінеді
Сатып алушы ұсынысты қаншалықты жылдам алады және олардың қаншасы бронға жетеді
Кенттегі ұзақ мәміле соңғы қадамда сирек бұзылады. Көбіне сатып алушы басында суиды: өтінім қалдырды, ал нақты ұсынысты — бағасы, ауданы және төлем тәсілі көрсетілген учаскелерді — тым ұзақ күтті.
Сондықтан келесі көрсеткіш — алғашқы сұраудан ұсыныс жіберілгенге дейінгі уақыт: учаскелер іріктемесі, коммерциялық ұсыныс немесе нұсқаларға сілтеме. Оны әр менеджер және сатып алушы келген арна бойынша есептеңіз: сайт, порталдар, агенттіктер.
Содан кейін — «ұсыныс → бронь» конверсиясы: жіберілген іріктемелер мен ұсыныстарға қанша бронь келеді. Ұсыныстар тез кетсе де, бронь болмаса, демек, дұрыс емес нәрсе ұсынылып жатыр: басқа учаскелер, басқа баға немесе басқа төлем тәсілі.
Бүкіл воронка — өтінім, ұсыныс, көрсетілім, бронь, мәміле. Әр екі қадам арасындағы конверсия сұраныс нақты қай жерде жоғалатынын көрсетеді.
- Өтінім
- Учаске мен бағасы бар ұсыныс
- Көрсетілім
- Бронь
- Мәміле
Сатылу жылдамдығы және сатылымда тұру мерзімі: қай учаскелер тұрып қалды
Бүкіл кенттің сату қарқыны аз нәрсе айтады. Қалдықтың сатылу жылдамдығы керек — кезең ішінде қанша учаске кетеді — кезектер, аймақтар және аудан топтары бойынша. Сонда кенттің бір бөлігі сатылып жатқаны, ал екіншісі тұрып қалғаны көрінеді.
Оның жанында — сатылымда тұру мерзімі: учаске броньсыз неше күн сатылымда тұр. Ол учаске сатылымға шыққан күннен броньға дейін, ал бос учаске үшін бүгінге дейін есептеледі. Ең ұзақ тұрған учаскелер — қарастырылатын бірінші тізім.
Екі көрсеткіш те шешімге әкеледі. Аймақ басқалардан тез сатылады — бағаны қайта қарауға немесе келесі кезекті дайындауға болады. Аймақ тұрып қалды — не дұрыс емес екенін тексеріңіз: баға, көрініс, жол, лайықты үй жоқ, фотолар әлсіз. Баға өзгергенге дейінгі және кейінгі қарқынды салыстырыңыз — оның нәтиже бергенін білесіз.
Агенттік арна және деректер сапасы: көріністі не бұзады
Кент агенттіктер арқылы да сатылса, арнаны бөлек есептеңіз. Агенттер өздеріне қанша сатып алушыны бекітті, қаншасы бірегей, қаншасы даулы — бір сатып алушыны екі агент мәлімдегенде немесе ол сізде бұрыннан бар болғанда. Қанша агенттік шынымен сатып алушы әкеледі, ал қаншасы жай ғана презентация алды.
Арнада ең бастысы — әр агенттік бойынша конверсия: бекіту → бронь → мәміле. Агенттердің өздері үшін бекіту мәртебесі мен комиссиясын көру маңызды. Бұл көрінбесе, «клиент кімдікі» деген даулар әдетке айналады.
Соңғы топ — деректер сапасы. Учаскелердің бір бөлігінде баға немесе фото болмаса, ал мәртебесі сайтта, CRM-де және агентте әртүрлі болса, жоғарыдағы барлық көрсеткіштер қате шығады. Мәселелердің қысқа тізімін жауаптымен жүргізіңіз. Мақсат — мінсіз база емес, аптаға арналған тапсырмалар.
- Баға, аудан немесе фото жоқ
- Мәртебе сәйкес емес: сайт, CRM, порталдар, агенттер
- Учаске міндетті деректерсіз жарияланған
- Бронь мерзімі өткен, ал учаске әлі бос емес
Аптасына бір рет қолмен қалай есептеу және кімге нені көрсету
Бастау үшін кесте жеткілікті. Жол — учаске, бағандар — кезек, аймақ, аудан, баға, мәртебе, сатылымға шыққан күні, бронь күні мен мерзімі, менеджер, арна және агенттік, мәміле күні. Бөлек парақ — өтінімдер: сұрау күні, ұсыныс жіберілген күн, менеджер, арна, нәтиже.
Аптасына бір рет, әрқашан бір күні, суретке түсіріңіз: қорытындыларды күні жазылған бөлек параққа көшіріңіз. Өткен аптамен салыстыру жауап береді — әр кентте бәрібір сәйкес келмейтін «нарық нормаларынсыз».
Көрсеткіштер көп, бірақ оларды әртүрлі адамдар қарайды.
- Сату жетекшісі: мерзімі бітетін және өткен брондар, менеджерлер бойынша ұсынысқа дейінгі уақыт пен бронға конверсия, деректер мәселелерінің тізімі
- Иесі: кезектер мен аймақтар бойынша қалдық және сатылу жылдамдығы, сатылымда тұру мерзімі, арналар бойынша сатылым, баға өзгерісінің әсері
- Агенттіктерге жауапты: бекітулер мен даулы жағдайлар, белсенді агенттіктер, әрқайсысы бойынша конверсия мен мәмілелер
- Барлығына: бір кесте, бір тексеру күні және әр мәселеге жауапты адам
Қандай құралмен есептеу: кесте, CRM немесе кент деректеріндегі аналитика
Кесте. Тегін, икемді және шағын кентке жарайды. Кемшілігі — деректер қолмен енгізіледі, ал сурет оны қаншалықты мұқият жүргізетініне қарай дұрыс болады. Мәртебелер әр жерде жаңартылса, кесте мен сайт сәйкес келмей қалады.
Типтік CRM. Өтінімдерді, мәмілелерді және менеджерлер бойынша конверсияны жақсы есептейді. Бірақ онда әдетте учаскелер, кезектер мен аймақтар жоқ, қалдық пен сатылымда тұру мерзімін бәрібір бөлек жинауға тура келеді.
Сайттағы бас жоспар мен брондармен бірдей учаскелер базасындағы аналитика. Қалдық, брондар және сатып алушылардың қызығушылығы бір деректерден есептеледі, оларды қолмен біріктірудің қажеті жоқ. Түрлі сервистер осылай жұмыс істейді, соның ішінде Smart plan. Кемшілігі — кентті жүйеге енгізу керек, ал команда брондар мен өтінімдерді сонда жүргізуі тиіс, әйтпесе сандар қайта алшақтайды.
Smart plan-да бұл қалай жұмыс істейді
«Талдау» → «Қалдықтар және сатылым» бөлімінде қалдық топтарға бөлінген — кент үшін бұл аудан бойынша учаскелер. Қаншалықты тез сатылатыны және болжам көрінеді, ал «Ақша» қойындысында жеңілдіктерге қанша кеткені, оларды кім бергені және не прайстан қымбат сатылғаны.
«Талдау» → «Витриналар» бөлімінде бас жоспар сатып алушылардың қызығушылығы бойынша боялады: қараулар, таңдаулылар, өтінімдер, көрсетілімдер. Воронка қараудан мәмілеге дейінгі жолды, ал виджет статистикасы өтінім формасын қанша адам ашқанын және қаншасы жібергенін көрсетеді.
Брондар мерзіммен және жауаптымен қойылады: аяқталар алдында менеджерге хат, сатып алушыға SMS келеді, мерзімі өткен бронь өзі алынады. Брондарды аяқталу мерзімі, жауапты және төлем тәсілі бойынша сүзу сұрау бойынша қосылады. CRM-нің «Жұмыс үстелінде» — команда көрсеткіштері: белсенді өтінімдер, айдағы сатылымдар мен бас тартулар, белсенді брондар. CRM — ақылы модуль, сұрау бойынша қосылады, серіктестік арна да солай: онда сатып алушыны қай агенттік әкелгені және оған қанша тиесілі екені көрінеді.
Бағалар мен мәртебелер бас жоспар, CRM және хабарландырулар үшін бір базадан алынады, ал өзгерістер тарихы оларды кім және қашан өзгерткенін көрсетеді. Бұл экрандардың қалай көрінетінін «Құрылыс салушыға арналған CRM» бетінен көруге болады — сілтеме төменде, «Тақырып бойынша шешімдер» блогында.
- 1Кент қалдығы
- 2Аудан бойынша қалдық
- 3Учаскелерді қарайды
- 4Өтінім қалдырды
Сұрақтар мен жауаптар
Құрылыс салушының сату бөліміне қандай KPI керек?
Алты топ: қалдық пен брондар, сұраудан ұсынысқа дейінгі уақыт, ұсыныстың бронға конверсиясы, қалдықтың сатылу жылдамдығы мен сатылымда тұру мерзімі, арналар мен агенттіктер бойынша сатылым, деректер сапасы. «Айда сатылды» қорытындысы да керек, бірақ ол себептерді түсіндірмейді.
Учаскенің сатылымда тұру мерзімі қалай есептеледі?
Учаске сатылымға шыққан күннен броньға дейінгі, ал бос учаске үшін бүгінге дейінгі күндерді санаңыз. Учаске сатылымнан алынған болса, тек ол қолжетімді болған күндерді есептеңіз. Ең ұзақ тұрған учаскелер — бағаны, фотоны және сипаттаманы тексеруге себеп.
Кенттің сату көрсеткіштерін қаншалықты жиі есептеу керек?
Брондар, ұсынысқа дейінгі уақыт және деректер мәселелері — аптасына бір рет, әрқашан бір күні. Аймақтар бойынша сатылу жылдамдығы мен баға өзгерісінің әсерін айына бір рет қараған ыңғайлы: шағын кентте бір аптада қорытынды жасауға жеткілікті сатылым болмауы мүмкін.
Коттедж кенті үшін KPI нормалары бар ма?
Сенуге болатын жалпы нормалар жоқ: кенттер бағасымен, орналасуымен, кезектерімен және агенттік сатылым үлесімен ерекшеленеді. Кентті бір апта немесе бір ай бұрынғы өзімен, ал кезектер мен аймақтарды өзара салыстырыңыз.
Бұл көрсеткіштерді қолмен жүргізілетін кестесіз есептеуге бола ма?
Иә, егер қалдық, брондар және өтінімдер бір жүйеде жүргізілсе. Smart plan-да қалдық, сату қарқыны мен жеңілдіктер «Талдау» → «Қалдықтар және сатылым» бөлімінде, учаскелерге қызығушылық — «Витриналарда», ал команда көрсеткіштері CRM жұмыс үстелінде (модуль сұрау бойынша қосылады).
