Кенттегі учаскені брондау: мәртебелер, мерзімдер және екі рет сатудан қорғау

Учаскелерді екі рет сату қайдан шығады

Кенттердің сату басшыларымен сұхбаттарда бір көрініс қайталанды: кент туралы деректер шашыраңқы. Учаскелер — кестеде, презентация — PDF-те, бағалар — CRM-де, бронь — қоңырауда немесе чатта. Әр дереккөзді басқа адам және басқа уақытта жаңартады.

Осыдан әдеттегі тізбек шығады. Менеджер сатып алушымен келісіп, әріптестеріне чатқа жазды, бірақ кестені жаңартып үлгермеді. Агент прайсты ашып, «бос» дегенді көрді де, учаскені өз клиентіне көрсетті. Келесі күні бір учаскенің екі сатып алушысы бар, олардың біріне бас тартуға тура келеді.

Екінші жиі себеп — ұмытылған броньдар. Учаске «клиент ойланғанша» брондалды, ал мерзімін ешкім жазып қоймады. Сатып алушы әлдеқашан айнып қалса да, учаске апталап бос емес болып тұрады, ал келесі клиент «брондалған» дегенді естіп, көрші кентке кетеді.

Учаскеге қандай мәртебелер керек

Ең аз жиыннан бастаңыз: бос, бронь, сатылған, сатылымнан алынған. Бұл көптеген кенттерге жеткілікті, оны менеджер де, агент те, сайттағы сатып алушы да бірдей түсінеді.

Қосымша мәртебе өз ережесі болғанда ғана керек: «келісілуде» — бронды басшы растаса, «агенттік резерві» — серіктестер үшін, «жарияланбаған» — әлі сатылымға шығарылмаған учаскелер үшін. Өз ережесі жоқ мәртебе артық: ұқсас атаулар неғұрлым көп болса, соғұрлым жиі шатастырады.

Әр мәртебе үшін жазып қойыңыз: атауы, түсі, одан брондауға бола ма және оны кім көреді. Кейбір мәртебелер тек командаға керек — сайттағы сатып алушыға «бос», «бронь» және «сатылған» жеткілікті. Түс пен атау барлық жерде бірдей болуы керек: кент жоспарында, кестеде және учаске карточкасында.

Ең бастысы — ауысулар. «Бос»-тан — «броньға», «броньнан» — «сатылғанға» немесе қайтадан «босқа». Сатылған учаскені сатылымға тек осыған құқығы бар адам ғана қайтара алады, себебі жазылады.

Бронь ережелері: мерзім, жауапты, бір учаскеге бір бронь

Мерзімсіз бронь мәңгілік мәртебеге айналады. Сондықтан бірінші ереже: аяқталу күнін көрсетпей бронь қоюға болмайды. Мерзімді құрылыс салушы таңдайды және сату ережелерінде немесе бронь шартында бекітеді — әдетте күнмен, мысалы, бір апта. Бастысы, келісілген ерекшеліктерден басқа жағдайда ол бәріне бірдей болсын.

Екінші ереже: бір учаскеде бір мезгілде тек бір белсенді бронь болуы мүмкін. Екінші ниеттенуші — екінші бронь емес, кезек.

Үшінші: броньның әрқашан жауаптысы бар — оны ұзартатын, алатын немесе мәмілеге дейін жеткізетін адам. Жауапты болмаса, бронды ешкім алмайды.

Агенттіктердің броньдарын сол тізімде, бірақ дереккөзін белгілеп жүргізіңіз: олардың өз мерзімі мен өз растауы болуы мүмкін. Әйтпесе дау кезінде қай бронь бірінші болғанын анықтау мүмкін емес.

Бронь қойғанда не жазып қою керек:

• учаске мен сатып алушы — аты мен телефоны
• бронды кім қойды және сатып алушы қайдан келді: өз менеджеріңіз, агенттік, сайт
• басталу және аяқталу күні
• бронь төлемі енгізілді ме
• түсініктеме: сатып алушымен не келісілді

Ұзарту, алу және күту тізімі

Ұзарту — жиі кездесетін әрі адал жағдай: сатып алушы банктің шешімін күтіп отыр немесе отбасын қайта көрсетілімге алып келеді. Бронды сату басшысы немесе ол тағайындаған адам ұзартсын, ал әр ұзарту жаңа күнімен және себебімен жазылсын. Сонда бронь үнсіз созылып кетпейді.

Алу екі жағдайда болады. Сатып алушы бас тартты — менеджер бронды өзі алады және себебін жазады. Мерзім өтті — бронь сол күні алынады, учаске сатылымға қайтады. Сатып алушыны мерзім аяқталып жатқаны туралы алдын ала ескертіңіз, ол шешім қабылдап үлгерсін.

Күту тізімі — сұранысы жоғары учаскелерге арналған қарапайым қолмен жүргізілетін тәжірибе. Бос емес учаскеге екінші сатып алушы келсе, оны бөлек тізімге жазыңыз: учаске, аты, телефоны, хабарласқан күні. Бронь алынды — менеджер кезектегі біріншіге қоңырау шалып, әдеттегі мерзімге бронь қоюды ұсынады. Сатып алушы көршілерге кетпейді, ал келіп қойған сұраныс жоғалмайды.

Күту тізімін менеджердің дәптерінде емес, броньдардың қасында ұстаңыз: әйтпесе ол демалыста жүргенде кезекті ешкім есіне алмайды.

Даулы жағдайларды қалай шешу керек: өзгерістер тарихы

Жақсы ережелер болса да, даулар болады. Агент учаскені клиентіне бірінші болып бекіткеніне сенімді. Менеджер бронды өзінсіз алып тастағанын айтады. Басшы бағаның кешегіден басқа екенін көреді. Жазбаларсыз «кім дұрыс» деген әңгіме ештеңеге апармайды.

Әр учаске бойынша не өзгергені, ескі және жаңа мәні, кім өзгерткені, қашан және қандай тәсілмен — қолмен, жаппай түзетумен немесе интеграция арқылы — көрінетін журнал керек. Журнал өздігінен жиналуы және кейін түзетілмеуі керек, әйтпесе оған сенбей қояды.

Кестеде оның орнын файл нұсқаларының тарихы және «мәртебенің әр өзгерісі — журнал парағындағы бір жол» деген ереже басады. Бұл учаскелер аз және бәрі ережені сақтағанда жұмыс істейді.

Мәртебелер мен броньдарды қандай құралмен жүргізу керек

Кесте және чат. Бастапқыда және шағын кентке жарайды: тегін және бәріне түсінікті. Кемшілігі — мәртебені қолмен жаңартады, бронь мерзімін ешкім еске салмайды, ал агенттерде жіберілген сәттен бастап ескіретін прайс көшірмесі тұрады.

Жалпы мақсаттағы CRM. Броньдар мәмілелерде тұрады, менеджерлерде тапсырмалар мен еске салғыштар бар. Бірақ мұндай CRM-де учаске объект ретінде жиі болмайды, ал сайттағы және агенттердегі мәртебені бөлек салыстыруға тура келеді.

Броньдар бас жоспардағы учаскелерге байланған жүйе. Мәртебе бір жерде өзгереді және бірден карточкада, кент жоспарында және агенттерде көрінеді. Құрылыс салушыларға арналған әртүрлі сервистер осылай жұмыс істейді, соның ішінде Smart plan. Кемшілігі — жүйені баптау керек: учаскелерді жүктеу, бронь мерзімі мен жауаптыларды белгілеу.