Cómo trabajar con inmobiliarias para vender parcelas: qué necesita el agente de la promotora

Por qué las inmobiliarias no venden parcelas

La disponibilidad se consigue llamando. No hay una base común de urbanizaciones, así que el agente lleva sus propias hojas de cálculo y llama a cada promotora para saber qué queda libre y a qué precio. A la semana los datos ya no valen y toca volver a llamar. Preparar una selección para un cliente se convierte en un trabajo aparte.

Cada promotora tiene su formato. Una envía un dosier, otra un enlace a la web, otra solo atiende por teléfono. El agente tiene que adaptarse a cada urbanización, y eso por sí solo le quita las ganas.

Cuesta defender la casa frente al piso. Muchos clientes llegan buscando un piso. Para proponer una casa, el agente tiene que comparar la cuota mensual, los metros y la ubicación, y enseñar la parcela con la casa. Normalmente solo tiene el número de parcela y un precio por metro.

La comisión se pierde con los plazos. Cuando el comprador paga en partes, la comisión se calcula a mano, se olvida o se paga tarde. Para el agente es el mayor riesgo: el trabajo está hecho y el dinero no llega.

Y el miedo a perder al cliente. Si el agente no tiene claro que el cliente seguirá siendo suyo, no lo presenta. Las reglas de registro merecen un artículo aparte; aquí basta con una idea: la regla se escribe antes y es igual para todas las agencias.

Como se oyó en las entrevistas, muchos agentes se quedan con los pisos incluso cuando una parcela podría dejarles más. La urbanización pierde un canal de venta no por falta de demanda, sino por la rutina.

Qué gana el agente con su urbanización

El agente se hace tres preguntas ante cualquier inmueble: ¿encuentro rápido una opción que encaje?, ¿mi cliente está protegido?, ¿cuánto voy a ganar? La urbanización que responde a las tres entra en sus selecciones. La que responde «llame al comercial», no.

Una parcela puede darle al agente lo que un piso no da: un cliente que elige una forma de vivir y no solo metros, y una operación en la que parcela y casa son dos partes de una misma compra. Si la casa la construye un contratista asociado a la urbanización, puede haber honorarios por la parcela y por la casa; depende de lo que acuerde con el contratista.

Pero el agente solo lo verá si empezar a trabajar con su urbanización no cuesta más que llamar a la oficina de ventas de una promoción de pisos.

Qué darle a una inmobiliaria colaboradora

El agente no necesita un programa de fidelización. Necesita que trabajar con su urbanización sea rápido y previsible. En la práctica, son seis cosas.

• Disponibilidad y precios al día: no un PDF al mes, sino una lista donde la parcela vendida deja de estar libre ese mismo día
• Materiales listos: dosier de la urbanización y de cada parcela, planos y proyectos de casas en buena calidad, fotos del terreno, plantillas para stories — con su logotipo y sin él, para que el agente pueda presentarlo con su marca
• Acceso sin formación: un enlace o un mensajero en lugar de registros, contraseñas y webinarios por cada urbanización
• Condiciones en una página: comisión, plazo de registro del cliente, quién paga y cuándo, qué pasa con el pago a plazos
• Avisos de cambios: parcelas nuevas, promociones y precios, a todos los agentes a la vez y no solo a quien llamó
• Comisiones transparentes: el agente ve sus clientes registrados, el estado de cada operación y la comisión devengada y pagada

Cómo pagar la comisión si el comprador paga a plazos

El pago a plazos es un motivo habitual de conflicto. El agente espera su comisión tras la operación; la promotora cobra por partes y no quiere pagar todo de golpe. La solución es elegir el esquema de antemano y ponerlo en las condiciones.

Elija la opción que elija, el agente tiene que ver cuánto se le ha devengado y cuándo se le paga. Decida también qué ocurre si el comprador deja de pagar o rescinde: si se devuelve la comisión y en qué parte. Mejor acordarlo antes de la primera operación que en medio de ella.

• Comisión completa al firmar o con el primer pago: sencillo para el agente, pero la promotora paga antes de cobrar
• Comisión por partes, al ritmo de los pagos del comprador: justo en dinero, pero el agente necesita ver el calendario y cada pago
• Comisión cuando el comprador ha pagado una parte fijada: un término medio; la parte la decide la promotora

Cómo montar el canal de agencias por su cuenta

Para empezar no hace falta un software propio ni un departamento nuevo. Siga estos pasos. En una urbanización pequeña que trabaja con unos pocos agentes conocidos, puede bastar durante mucho tiempo.

• Escriba las condiciones en una página: comisión, plazo de registro, forma de pago, reglas con pago a plazos
• Prepare un paquete de materiales: dosier, planos y proyectos de casas, fotos, versión sin logotipo
• Tenga una única fuente de disponibilidad y decida quién la actualiza y cuándo
• Dé acceso a los agentes por enlace, sin registro ni formación
• Acuerde cómo comunica el agente un cliente y en cuánto tiempo recibe la respuesta «registrado o no»
• Con cada cambio, envíe un aviso a los agentes: parcelas nuevas, precios, promociones
• Lleve un registro: quién trajo al cliente, estado, devengado, pagado — y enseñe a cada agente su parte

Con qué herramienta llevar el canal de agencias

Hoja de cálculo y chat. Gratis y rápido. La pega: la disponibilidad se actualiza a mano, el registro vive en el chat y el agente se entera de su comisión por teléfono. Sirve mientras hay pocos agentes y todos se conocen.

Un CRM con acceso para socios. Los datos están en un sitio, pero el agente necesita usuario y formación, y la ficha de la parcela no siempre se puede enviar tal cual al cliente. Sirve si son pocos agentes y trabajan con usted de forma habitual.

Un portal de socios de la promotora. El agente ve condiciones y disponibilidad, registra al cliente y ve su comisión. Lo ofrecen distintos servicios, entre ellos Smart plan. La pega: hay que configurarlo e invitar a los agentes a usarlo.