Стартовое ценообразование участков: одна цена, категории или особенности
Как назначить цены на старте продаж так, чтобы лучшие участки не ушли по цене худших. Три подхода и пошаговая настройка в Smart plan.
Что такое стартовая цена и почему она важна
Стартовая цена — прайс посёлка на открытии продаж. От неё зависят выручка проекта, скорость продаж и то, сколько можно будет поднять цену потом.
Участки в посёлке неравноценны: у леса и у дороги, ровные и со склоном, угловые и в глубине. Если всё продаётся по одной цене за сотку, лучшие участки разбирают первыми и дёшево, а слабые остаются.
- Выручка не теряется на лучших участках
- Слабые участки не зависают в остатке
- Цена каждого участка объяснима покупателю
- Средняя цена сходится с финмоделью
В Smart plan цена участка = базовая цена + наценки и скидки за его особенности. Пересчитывается сама, когда вы сохраняете особенность.
Подход 1. Одна цена за сотку
Самый частый способ: одна цена сотки на весь посёлок, стоимость участка = площадь × цена. Просто и быстро.
Минус — лучшие участки уходят по цене обычных, а участки похуже стоят столько же и продаются дольше.
- 1Одна цена сотки на всех
- 2Цена = площадь × сотка
Подход 2. Цена по категориям участков
Участки делят на группы — например, «у леса», «стандарт», «у дороги» — и каждой группе дают свою цену сотки.
Это точнее одной цены, но внутри группы участки всё равно разные, а границы групп спорные. В Smart plan группу удобно задать особенностью: привязать её к нужным участкам и указать наценку или скидку для всей группы сразу.
- Категория — это одна особенность на группу
- Наценка или скидка — сразу на всю группу
- Для массовой переоценки — смена цен по очереди или площади
Подход 3. Цена по особенностям каждого участка
Базовая цена одна, а каждый участок получает наценки и скидки за свои особенности: лес, река, угол, ровный рельеф, большая площадь.
Цена складывается из понятных частей — менеджер может объяснить покупателю, за что он платит.
- 1Раздел особенностей объекта
- 2Меняет ли особенность цену
- 3Размер наценки или скидки
Как сверить цены с финмоделью
После наценок средняя цена посёлка меняется. Во вкладке «Цены и акции» финмодели видно, какая цена сотки нужна для целевой доходности и сколько запаса прочности остаётся.
- 1Цена под нужную доходность
- 2Что будет со скидкой
Как настроить цену по особенностям в Smart plan
- Шаг 1
Откройте «Особенности»
Объекты → посёлок → в меню слева «Особенности». Здесь список всех особенностей посёлка.
- Шаг 2
Добавьте особенность
Нажмите «+ Особенность» справа вверху — откроется окно новой особенности.
- Шаг 3
Назовите её
Поле «Наименование»: например, «Граничит с лесом». Описание — по желанию, его увидит покупатель.
- Шаг 4
Включите влияние на цену
Переключатель «Влияет на стоимость». Без него особенность только описывает участок.
- Шаг 5
Задайте наценку
«Наценка» или «Скидка», в процентах или рублях, и значение — например, +10 %.
- Шаг 6
Отметьте участки
«Привязка к лотам» → «Участкам»: отметьте участки, у которых есть эта особенность.
- Шаг 7
Нажмите «Добавить»
Цены отмеченных участков пересчитаются сами: базовая цена плюс наценка.
- Шаг 8
Проверьте цены
Вкладка «Участки»: стоимость сотки и участка уже с учётом особенностей.
